Para qualquer empresa, não importa o tamanho, garantir eficiência representa um objetivo fundamental, que só pode ser alcançado com o aprimoramento constante de sua estratégia de negócios. Nesse sentido, os números são importantes aliados para orientar cada decisão, direcionando o empreendimento rumo ao sucesso. Tendo essa realidade como foco, cada vez mais equipes de marketing e vendas ao redor do mundo estão indicadores-chave de desempenho, os chamados KPIs – Key Performance Indicators.

Ao contrário do que muitos pensam, KPIs não são exatamente as métricas, mas sim informações que podem ser obtidas com elas. A taxa de conversão de um site, por exemplo, é calculada a partir da divisão do total de vendas pelo total de visitas. Em outras palavras, decidir os KPIs certos para monitorar sua empresa pode ser o passo decisivo para um grande crescimento nas vendas — e, portanto, na receita.

Ao ter esses dados à disposição para a elaboração de cada passo da sua estratégia de negócios, você deixa de ser refém da intuição para basear sua decisão em informações exatas e precisas. Assim, será simples identificar pontos a aperfeiçoar e quais estratégias focar para garantir que você atinja seus objetivos.

Neste post, você vai encontrar dicas sobre como monitorar os principais KPIs de vendas e transformar esses dados em resultados ainda melhores. Confira!

Vendas (sell in e sell out)

Essas são as duas métricas mais básicas para o monitoramento dos volumes. Costumam ser dados que toda empresa tem, mas poucas delas observam como poderiam ser úteis para direcionar a estratégia de negócios. O sell in é o volume de vendas para quem vai oferecer o produto ao público final. Já sell out é a transação com o próprio consumidor, isto é, o público-alvo da sua empresa.

Se você tem um sell in alto e sell out baixo, é preciso que esses produtos sejam mais vistos e desejados pelos clientes. Essa é uma boa oportunidade para se realizar iniciativas de comunicação, branding e ações promocionais. Já um volume menor no próprio sell in indica, por exemplo, a necessidade de uma campanha de incentivo que ofereça vantagens a quem vender o seu produto. 

Volume de vendas

Você monitora o quanto a sua empresa cresceu ou retraiu em questão de volume de vendas? Esse valor é essencial para saber a efetividade da sua equipe e da própria estratégia. A atenção a esse dado também pode oferecer informações interessantes para produtos com consumo sazonal, ou seja, que possuem picos de consumo em determinadas datas (como pinheiros de natal no fim do ano ou bebidas alcoólicas na sexta-feira).

Ticket médio

Quanto os seus clientes estão dispostos a pagar pelo seu produto? Monitorar esse dado simples pode elevar muito o seu lucro, visto que você pode otimizar sua estratégia focando em quem paga mais por produtos iguais ou parecidos. 

Esse fato é extremamente evidente no mercado imobiliário, por exemplo. Como o valor do produto é negociável, o preço que as pessoas pagam por ele pode ser muito diferente da tabela. Dependendo da demanda, isso pode significar algo muito acima ou abaixo da média.

Vamos supor que você comparou o ticket médio de investidores e pessoas que compram apartamentos para morar. O segmento dos investidores costuma pagar até 30% mais que o outro por imóveis do mesmo empreendimento. Esse é um claro indicativo de que vale muito a pena repensar as suas táticas para atingir as pessoas que deseja.

Produto foco

Em datas especiais ou quando há um grande volume de produtos aguardando os clientes, é comum que seja necessário um esforço diferente para a venda dessa mercadoria, se comparada às demais. Por isso, recomenda-se que as empresas individualizem os dados sobre as transações de cada produto.

Certas vezes, é possível que aconteça de um produto — no qual você aposta  ter pouca aceitação do público. O inverso também pode acontecer: um produto secundário às vezes é responsável por grande parte da receita de uma empresa, podendo se tornar o foco. Por isso é importante aplicar esse medidor.

Positivação

A positivação é o número de vendas para cada número de visitas. É essencial para medir o desempenho de cada equipe ou segmento do público. Se a cada dez pessoas atendidas por um corretor, cinco adquirem um imóvel, ele provavelmente possui mais habilidade se comparado a um consultor que vende três imóveis a cada dez pessoas atendidas. Além disso, comparar a taxa de conversão em grupos de clientes diferentes demonstra quais estão mais dispostos a realizar a compra.

A mensuração das vendas em um e-commerce também funciona de uma forma muito semelhante. Se você tem muitas visitas em uma página, mas pouquíssimas pessoas realizam compras, isso significa que a promessa que leva as pessoas até a página é boa, mas o layout do site ou o próprio conteúdo podem estar dificultando a conversão dos visitantes em clientes. 

Preço sugerido

E se você pudesse lucrar mais sem mudar nada no seu produto? Muitas empresas não sabem, mas o valor do que vendem poderia estar muito acima do que elas cobram. Observe o fluxo de consumo com diferentes valores para saber qual gera mais rentabilidade.

Para se obter o máximo de resultado, uma boa técnica é escolher um local específico e lançar o produto com um preço acima da concorrência. Ele pode ser baixado aos poucos, até o momento em que seja possível perceber que ele possui uma boa aceitação do público. Em casos específicos, um preço abaixo da concorrência garante um número de vendas grande o suficiente para que a rentabilidade do produto seja maior do que se ele fosse mais caro. Teste e descubra qual a melhor opção para o seu negócio.

Capacitação

Estimular o desenvolvimento da sua equipe é algo extremamente rentável. Imagine que você contrata um vendedor com pouca experiência e o coloca junto a um bom supervisor ou investe em cursos. Em pouco tempo, o conhecimento adquirido vai aproximar o seu desempenho dos vendedores mais experientes. 

Além do custo ser menor do que se você tivesse contratado um colaborador que já possui as mesmas habilidades, esse tipo de iniciativa ajuda a sua empresa a se tornar um bom lugar para trabalhar. Quando os funcionários percebem que podem aprender e crescer dentro dela, tornam-se mais motivados e propensos a obterem resultados superiores.

Você já sabe quais são alguns dos KPIs mais usados nas equipes de grandes empresas. É claro que existem milhares de outras possibilidades. Uma equipe de farmacêuticos, por exemplo, pode medir a sua produtividade pela quantidade de medicamentos novos que descobre em um determinado período. O importante é entender que não basta monitorar métricas, é preciso pensar em como aplicar o que se aprende com elas, ao seu negócio.

Com base nos dados coletados em seu dia a dia  a partir dos KPIs de vendas , você percebe onde a sua empresa está sendo mais eficiente e em quais pontos precisa melhorar. Entender as necessidades pode ser a base para iniciativas como campanhas de incentivo ou uma política de redução de custos. Sem falar que analisar esse tipo de informação vai ajudar você a ser muito mais certeiro na hora de tomar uma decisão, levando sua empresa rumo ao sucesso!

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