Ter um planejamento de vendas é primordial para qualquer organização, seja qual for o seu segmento de atuação. Afinal, apenas com esse setor bem estruturado é possível conquistar relevância para ter mais competitividade.

Somente com um plano bem estruturado é possível aumentar as vendas sem precisar fazer um grande investimento e assim converter leads e prospects em clientes da empresa. Vale destacar que esse plano também pode ser utilizado para fidelizar consumidores, garantindo que compras futuras sejam realizadas pelas mesmas pessoas prospectadas.

Mas por que o planejamento de vendas é tão importante para as empresas? Quais são as etapas para desenvolver esse processo? E como ele pode ser aplicado, na prática? Tudo isso será respondido a seguir. Continue conosco e saiba como impulsionar o seu setor comercial e ganhar mais hoje mesmo.

O que é o planejamento de vendas e qual sua relevância para os negócios?

Resumidamente, podemos definir o planejamento de vendas como um documento que serve para orientar o time comercial de uma empresa para que se possa obter os melhores resultados nas atividades que proporcionam a conversão e a fidelização de clientes.

Trata-se de uma ferramenta que deve acompanhar toda a trajetória do cliente durante o processo de compra, desde o momento em que desperta interesse em um produto ou serviço até o pós-vendas. Em cada uma dessas etapas os vendedores e profissionais de marketing precisam tomar decisões estratégicas para saber como agir e fazer com que o cliente evolua em sua jornada de compra

O plano de vendas pode ser feito e estruturado para campanhas específicas, em promoções em datas comemorativas como o Natal ou Dia das Mães, por exemplo, ou então para períodos determinados, a exemplo de um trimestre, um semestre ou um ano.

Quais são as etapas para desenvolver um planejamento de vendas?

Um planejamento de vendas requer muito estudo e estratégia sobre a organização e seus públicos. Afinal, a empresa pode atender a diferentes perfis de pessoas e cada uma delas pode demandar um tipo de abordagem para conhecer produtos e serviços de seu interesse.

De maneira geral, existe uma série de etapas para desenvolver um planejamento de vendas, que serão descritas na sequência.

Análise dos ambientes micro e macro da empresa

O microambiente engloba fatores que são próximos à empresa e que influenciam a competitividade, o que inclui os colaboradores, a cultura organizacional, as políticas internas, seus clientes etc. Já o macroambiente envolve variáveis que não estão no controle da organização, o caso das questões políticas, econômicas e ambientais, por exemplo.

Ambos os ambientes são relevantes em uma estratégia de vendas e precisam ser analisados de forma criteriosa, levando em consideração os fatores de risco que uma empresa corre. É o caso de um cenário de crise econômica em que as vendas caem muito, a título de ilustração.

A análise dos ambientes micro e macro é fundamental para que o plano de vendas não seja surreal e possa ser cumprido, dentro daquilo que se pode esperar em determinado momento.

Definição de objetivos

Obviamente, vender mais é o objetivo do desenvolvimento do plano de vendas, mas a ideia aqui é explicitar o que se faz necessário para que esse aumento seja alcançado. A empresa está precisando lucrar mais? Precisa queimar o estoque e liquidar todos os produtos que estão prestes a sair de linha?

Tudo isso deve ser levado em consideração e os objetivos serem claramente definidos para que as ações sejam desenvolvidas de acordo com as necessidades de cada empresa.

Criação de um cronograma de ação

Após os objetivos serem definidos, recomenda-se que seja criado um cronograma de ação, pois isso evita que ocorram postergações que gerem a perda de oportunidades de negócio.

As ações podem ser definidas por etapas durante a vigência do plano de vendas. Se ele durar um ano, por exemplo, pode ter ações específicas a cada mês ou trimestre decorridos.

Imposição de metas

Cada ação criada no planejamento de vendas precisa ter uma meta, para que os vendedores possam se esforçar para garantir o cumprimento dos objetivos da organização.

É preciso, no entanto, ter cuidado para que as metas não sejam impossíveis de serem cumpridas. Elas não precisam ser fáceis, mas devem estar dentro das possibilidades da empresa, conforme indicarem os estudos dos ambientes micro e macro, anteriormente citados.

Mensuração de resultados

Para saber se o plano de vendas está sendo bem executado, é necessário fazer o acompanhamento de métricas e indicadores de cada uma das ações colocadas em prática.

Assim, com base em dados sólidos e concretos, como o número de vendas realizadas em determinado período, o retorno sobre o investimento (ROI), entre outros indicadores, é possível analisar o que deu certo e o que deu errado nas atividades planejadas.

Como aplicar o planejamento de vendas na prática?

O planejamento de vendas deve ser divulgado e estar à disposição de todos os colaboradores dos setores de marketing e vendas. É preciso que haja um trabalho em conjunto para que ambas as áreas da empresa atuem em equipe para atrair clientes para o negócio.

Vale destacar que o plano de vendas não pode ser visto como algo imutável e ele pode e deve ser modificado ou adaptado no decorrer do processo, de acordo com necessidades que forem identificadas quando as ações planejadas estiverem sendo postas em prática.

Outro ponto importante, no momento da aplicação do plano na empresa, é ter o conhecimento das forças e fraquezas das empresas concorrentes. Para isso, podem ser feitos trabalhos como o de cliente oculto, buscando entender o que os seus concorrentes fazem para vender mais e assim obter uma vantagem competitiva.

Desse modo, o plano de vendas não deve ser visto apenas como algo que serve exclusivamente para controlar a gestão, mas sim como um diferencial competitivo, algo que faz parte da inteligência estratégica da organização; por isso a sua relevância.

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