A jornada de compra está em constante mudança. Atualmente, os consumidores estão muito mais ativos e exigentes, pesquisando preços e informações sobre as empresas com as quais se relacionam. E diante desse cenário, o mercado precisou se ajustar, criando um novo perfil de vendedores e comportamento de vendas.

Para se manter vivo – e competitivo – no mercado é preciso se ajustar a essa nova realidade criando equipes de vendas realmente capacitadas e eficientes para cumprir suas funções e atingir os resultados desejados.

Pensando nisso, desenvolvemos este artigo com as principais dicas e tendências sobre o assunto. Continue a leitura e entenda como os vendedores podem se destacar e fazer a diferença no mercado atual.

Maior foco no mobile

Não é novidade para ninguém que a sociedade está cada vez mais mobile. Segundo pesquisas, 70% dos internautas acessam as redes sociais preferencialmente pelos smartphones e 73% deles já fizeram pelo menos uma compra por um desses dispositivos. Apesar disso, algumas empresas ainda insistem em ignorar esses números tão importantes em suas estratégias de vendas.

O mercado não comporta mais vendedores desatualizados ou resistentes à tecnologia. Para ajustar o seu negócio ao comportamento de compra do consumidor atual é preciso formar profissionais que saibam explorar o melhor do mobile no intuito de proporcionar sempre uma experiência positiva para o seu público.

Com o uso otimizado dos dispositivos móveis é possível não só capacitar o vendedor, mas também facilitar o acesso aos detalhes de um determinado produto. Assim, os vendedores serão capazes de informar suas características, orientar sobre o funcionamento e sanar todas as demais dúvidas do cliente rapidamente. Além disso, os treinamentos e tutoriais de vendas estarão sempre à mão.

Empoderamento do consumidor

O conceito de empoderamento está cada vez mais em voga no mundo, dando voz e uma relevância cada vez maior para a satisfação do consumidor. Mais do que simplesmente oferecer um produto ou serviço, os vendedores precisam contribuir para que os clientes sintam suas expectativas atendidas, valorizando o seu poder de escolha.

Na prática, isso significa que as empresas precisam treinar suas equipes para oferecer opções em todas as etapas da jornada de compra. Dos tipos de produtos aos canais de atendimento, cada item da sua estratégia deve ser pensado para facilitar a tomada de decisões.

Mas atenção, é essencial entender o perfil e comportamento de compra do seu público-alvo para adequar as ações do time de vendas. Por meio de pesquisas de mercado e análise dos dados coletados é possível identificar as necessidades do consumidor e ter ainda mais assertividade na qualidade do serviço a ser prestado durante a venda.

Preocupação com a experiência

Você já ouviu falar sobre a importância da experiência de compra? Proporcionar a melhor experiência para o consumidor na hora da compra é uma das principais tendências do marketing e um elemento essencial a ser trabalhado no novo perfil do vendedor.

Uma experiência positiva aumenta consideravelmente as chances de engajar e fidelizar clientes, transformando-os em verdadeiros divulgadores dos seus produtos e serviços. E os vendedores são peça fundamental nessa etapa. Por isso, é primordial investir em treinamentos constantes, campanhas de incentivo e ações capazes de motivar as equipes.

O Troca Prêmios, da Mobil, é um programa de incentivo e capacitação em que os distribuidores, seus vendedores e os trocadores de óleo são constantemente treinados para conhecer cada vez melhor os produtos da marca. No programa, os colaboradores são estimulados a atingir as mais altas performances, comprovando a importância do desenvolvimento dos profissionais para oferecer um serviço de qualidade e uma experiência de compra personalizada. 

É preciso estar sempre atento à satisfação do seu público com o atendimento e estilo de venda. Uma boa dica é investir em pesquisas, questionários e oferecer um canal de contato direto para dúvidas, sugestões e críticas.

Segmentação e personalização no atendimento

Ainda como parte importante da experiência de compra, os consumidores querem ser atendidos de forma cada vez mais segmentada e personalizada. Por isso, um bom vendedor tem que estar preparado e equipado de todos os recursos necessários para suprir essa demanda.

Para entregar resultados personalizados de acordo com o perfil e necessidades de cada cliente, é preciso investir constantemente em pesquisas, análise de dados, treinamento e capacitação. Com as informações certas em mãos é possível identificar preferências e desejos específicos de cada público, oferecendo o produto ou serviço certo na hora certa.

Maior entendimento sobre a jornada de compra

A jornada de compra é um dos principais conceitos do marketing digital e estratégias de conteúdo e, por isso, precisa ser compreendida e trabalhada de forma ampla pelos vendedores. Embora existam algumas variações de acordo com cada linha de estudo, geralmente ela é dividida em três etapas: início, meio e fundo do funil de vendas.

Por meio de uma estratégia bem desenvolvida de jornada de compra, é possível identificar em que etapa do processo de consumo um cliente está, de forma a conduzi-lo de maneira eficiente até a concretização de uma venda. Além disso, existe um tipo de abordagem, conteúdo e comunicação diferenciada para cada nível de envolvimento do seu potencial cliente. E um bom vendedor precisa saber disso tudo.

Entretanto, o que muitos profissionais ainda não entenderam é que, para explorar essa estratégia em sua total capacidade, a teoria não é suficiente. Muito pelo contrário! Em um esforço conjunto, tanto a equipe de marketing quanto a de vendas precisam conhecer profundamente e orientar cada passo da jornada de compra dos seus clientes.

Do ponto de vista do vendedor, a jornada de compra está relacionada ao conhecimento do cliente sobre o produto, as dúvidas que podem surgir durante a escolha e o momento de concretização da venda. Por isso, os profissionais precisam se aprimorar no entendimento dos diferentes comportamentos para facilitar o contato e otimizar a experiência, alcançando resultados sempre positivos.

Convergência entre os canais

Por muitos anos, o mercado de consumo falou sobre marketing, vendas e demais estratégias divididas entre o online e offline. Atualmente, um número cada vez maior de profissionais e estudiosos no assunto acredita que a convergência entre esses diversos mundos oferece o verdadeiro caminho para o sucesso.

Se considerarmos que as coisas estão conectadas e interligadas de uma forma cada vez mais profunda, não faz sentido algum insistir em esforços divergentes em suas ações. Por isso, o novo perfil do vendedor deve ser, antes de tudo, convergente com todos os canais de oferta do seu público, trabalhando o conceito de omnichannel.

Muito além de uma estratégia de marketing, a convergência precisa ser uma realidade em todos os aspectos da sua empresa, desde a comunicação direta e eficiente, até a execução de uma campanha integrada nos mais diversos canais e plataformas. Os vendedores precisam ser capazes, por exemplo, de identificar as ofertas do e-commerce nas lojas físicas ou vice-versa.

Como podemos perceber, as pessoas estão mudando constantemente e, para garantir a sobrevivência das empresas, os vendedores precisam acompanhar essa transformação. É fundamental buscar sempre as melhores soluções e tendências para se comunicar e atender os clientes da forma mais eficiente possível.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o comportamento de vendas ideal para o seu negócio, descubra como o brand experience pode impactar a percepção e experiência do público com a sua marca.

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